在近期于剑桥举行的 Venture Road UK 专题讨论会上，多位专家就生物科技创始人为何难以获得融资，以及如何改善这一状况分享了实用建议。出色的科学与成功的融资之间，往往存在沟通、团队结构和战略定位上的鸿沟。科学本身很扎实，数据也很有前景，但资金却迟迟未能到位。以下是创始人需要把握的关键要点。

简化你的故事（尽管这并不容易）

“讲述故事的方式极其重要，”Iconovo 首席执行官 Anders Månsson 在 Venture Road UK 上表示。“有时人们对自己的科学过于兴奋，想把所有细节都告诉对方，这反而会带来问题。你需要以简单的方式传达核心信息。”一些创始人容易陷入的误区是希望分享一切——每一个作用机制、每一个数据点、每一个让自家技术与众不同的细节。但投资者并不是来接受全面科学教育的；他们只想弄清楚一个具体问题：这款疗法能否改变现有的治疗标准？

这并不意味着把科学简化到低级水平，而是优先讲清楚具有商业价值的内容：未被满足的临床需求、你填补这一需求的独特方法，以及你的解决方案为何能在市场竞争中胜出。

“我们希望看到合适的人坐在谈判桌前——种子轮阶段我们不指望看到首席营销官，但我们确实希望看到关键角色在场，”Lifespan Vision Ventures 的投资经理 Altar Munis 评论道。“我们需要那些知道如何将科学转化为药品的人。投资者寻找的不是炫酷的科学，而是能够改变治疗标准的疗法。”

找准差异化定位

另一个常见问题是，创始人无法清晰传达自己的产品将填补市场的哪一块空白。AstraZeneca 的 sourcing 总监 Ana Gomes Dos Santos 强调，即使是数据出色的公司，如果不能明确说明自己填补了什么空白，也难以达成合作。

“你需要思考整个行业格局：桥梁是什么？你填补的空白是什么？”她解释道。“我首先要弄清楚的是，这能否为患者带来价值？”Gomes Dos Santos 告诉与会者，这需要诚实的自我评估：现有治疗方案有哪些？竞争对手在开发什么？你的资产究竟在哪些方面具备真正的优势？

差异化问题同样适用于合作策略。在接触像 AstraZeneca 这样的公司之前，建议先研究其治疗重点领域和近期的交易案例。她指出，一项出色的资产如果与公司的战略重点不相符，那么无论科学本身多么吸引人，都难以获得推进。

搭建合适的团队架构

多位专家强调了一个关键点：不要让首席科学家同时担任 CEO。“热爱科学固然很好，但你需要既懂科学、又能从商业角度思考的人，”Hopkins Capital 的投资者 Gabor Illes 表示。

建议的早期公司架构非常直接：创始人负责科学事务，而具备商业头脑的领导者负责战略、合作和融资。讨论显示，初创公司需要有人能在科学与商业世界之间充当翻译——对研究的理解足够深入以赢得信任，同时具备足够的商业思维来有效定位产品。

最终，科学能够帮你敲开投资者的门，但如何讲述故事，决定了你能否带着投资意向书离开。

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